昨天跟我的一位資深的同事進行了一番”友好”的交流。
他認為，作業務工作必須先花時間建立客戶的信任，然後才能有銷售的機會。
我反駁他：現在這個時代，在製造業裡，誰能解決客戶的痛點，誰才有生意。
如果光憑信任和關係就能穩作生意，那客戶舊有的供應商關係不是比你更好？憑什麼要給你機會。
請教各位先進同業，你們的看法呢？
Guan-qing Chen
2019-10-09 08:02:22
莊楚健
2019-10-09 08:03:42
Eric Chen
2019-10-09 08:03:50
吳振維
2019-10-09 08:04:04
吳家菖
2019-10-09 08:04:48
Tony Tsao
2019-10-09 08:05:10
建忠林
2019-10-09 08:05:23
我是支持信任的論點，至於客戶痛點，你客戶還可能只是貿易商，不很懂的，只看圖面交貨，不太會有什麼問題
Military Strategist Kong Ming
2019-10-09 08:07:07
曾柏綱
2019-10-09 08:07:10
Kelly Wang
2019-10-09 08:08:18
外國大客戶要下訂單前,是否要先稽核? (ISO, IATF, VDA 6.3)量產前,是否要試樣與交一堆材質證明,尺寸,功能檢驗報告(FAI / ISIR, 車廠則是PPAP). 這就是先讓客戶信任. 版主說的解決客戶的痛點,是客戶信任你後,願意跟你說出痛點在哪, 你才能幫忙處理.(通常越大的客戶,其痛點已經不是品質,成本問題. 而是制度,市場問題.)
昌世翁
2019-10-09 08:09:11
Po Hsun Chen
2019-10-09 08:09:44
黃俊傑
2019-10-09 08:10:34
昌世翁
2019-10-09 08:10:35
建忠林
因為我們是外商，面對的是國內的中小企業和設備製造廠，價格不用比一定都比現有的方案貴，但是很多時候客戶的痛點不只在價格...
昌世翁
2019-10-09 08:11:23
昌世翁
2019-10-09 08:11:56
昌世翁
2019-10-09 08:13:35
Kelly Wang
小弟的看法是：
那些叫”門檻”，不是信任。
就跟學歷文憑一樣，有文憑至少證明會讀書，但不代表就是能解決問題的人才。
昌世翁
2019-10-09 08:14:02
Mishelles Chopin
2019-10-09 08:14:12
存在不對等條件，客戶依舊還是會因為價格分攤風險管理
昌世翁
2019-10-09 08:14:44
吳家菖
這就要看客戶的需求了....見人說人話是業務的基本素養
?
Guan-qing Chen
2019-10-09 08:15:10
昌世翁
2019-10-09 08:15:49
曾柏綱
很多時候客戶願意相信實際成果，比講一萬次好話套交情更有說服力。
Mishelles Chopin
2019-10-09 08:16:52
Tao Chen
除非你有特別技術門檻可以綁住客戶才能夠卡，就像是我們家技術卡幾個公司一樣，不得不妥協
Leo Chu
2019-10-09 08:16:54
舊供應商不可否認仍是具有一定程度的優勢在，但會時間慢慢消失，如何持續保持競爭力是重點。
不願改變，終將把河山拱手讓人。
昌世翁
2019-10-09 08:17:35
Eric Chen
2019-10-09 08:17:53
郭董說過現在這個時代 大的不一定贏小的 只有快才會打贏慢的
昌世翁
2019-10-09 08:18:38
李誠誠
2019-10-09 08:18:43
Andrew Hua
2019-10-09 08:20:02
痛點?價格愈便宜愈好!!最好是免錢的而且還要有無限保顧~~
昌世翁
2019-10-09 08:20:11
昌世翁
2019-10-09 08:20:48
昌世翁
2019-10-09 08:21:19
昌世翁
2019-10-09 08:21:57
Andrew Hua
2019-10-09 08:23:06
昌世翁
10個客戶有9個是這樣子~~所以堅持理想有夢最美~~找那1/10的客戶好好的剝幾層~~
Leo Chu
2019-10-09 08:23:33
Rixchen
2019-10-09 08:23:43
當你有問題時，你會先找你信任的廠商解決問題，還是滿大街的找貌似可以解決問題的廠商，信任感是長時間才能建立的，除非今天這個痛點只有你獨家才能解決，不然很大機會只有一次性生意
昌世翁
2019-10-09 08:24:39
陳任
2019-10-09 08:25:44
便宜個五元
客戶就移單了
現在什麼時代
還在講信用
Andrew Hua
2019-10-09 08:25:58
魏傳育
2019-10-09 08:27:27
昌世翁
2019-10-09 08:27:52
Leo Chu
有時候舊產品的技術會突然碰上某種產業的爆發，然後就一飛沖天。
前5、6年的塑膠射出機產業就是。
昌世翁
2019-10-09 08:28:22
吳振維
2019-10-09 08:29:37
昌世翁
2019-10-09 08:29:48
Rixchen
根據經驗，如果舊有信任的供應商能解決，早就被解決了，也就不會存在所謂痛點。
而解決痛點的新供應商自然就會獲得信任
Jon Chuang
2019-10-09 08:33:47
銷售其實很微妙的心理學，你跟你同業說的論點都對，也可能同時並存。
客戶需求有剛性需求跟軟性需求，行銷模式就不同。價格、專業、服務、口碑跟行銷手法，通通都會影響最後成交。
Rixchen
2019-10-09 08:34:49
昌世翁
問題是他們會在門口標注我們家有問題嗎？肯定不會舊供應商如果真的不努力解決或沒能力解決，那註定會被淘汰！最後信任感不是你解決一次問題就會得到，而是要長期經營，不斷累積的！
邱果星
2019-10-09 08:36:05
游明鑫
2019-10-09 08:49:02
分為內因、外因、不內外因，沒有絕的贏的策略，但一定有相對穩當的策略，在行情內經營，只是一次的交易關係，還是長期的關係，先建立自已的銷售哲學，策略性執著和權宜性變通併行，行穩致遠（交期、價格、品質、可協調性及服務是核心因素）~（有人說飢不擇食，可以的話，也適當的篩選顧客）
Chirle Brown
2019-10-09 08:49:56
昌世翁
2019-10-09 08:55:05
Rixchen
這樣說吧，如果一個老供應商，合作很長時間都沒辦法解決問題。
今天來了一個新的供應商，一上門就看出你的問題，並幫你找到解決方案，是不是能更快得到你的信任？
絕大多數的時候，坐著聊再多，都比不上實際一次解決問題來得更讓人信任，不是嗎？
昌世翁
2019-10-09 08:58:03
昌世翁
2019-10-09 09:00:37
Jon Chuang
是的，畢竟銷售是面對”人”的工作。
面對不同的人當然不可能用同一套作法就能保證。
只是我的作法至少能把我們自己公司的公關成本降低，而讓客戶解決問題，最大效率化實現業績目標。
昌世翁
2019-10-09 09:04:38
游明鑫
我的邏輯是這樣：
對客戶來說，信任感再強，沒辦法解決問題只是在浪費時間和成本。
但只要能找到問題解決，只要一次兩次客戶就會建立信任關係了。
坐而言不如起而行。
昌世翁
2019-10-09 09:07:03
黃屹汎
2019-10-09 09:34:48
技術 速度 價格都可能是客戶的痛點，能解覺客戶的痛點才能贏得了客戶的信任，講的是同一件事啊
Hung Chung Tsai
2019-10-09 09:35:44
Rixchen
2019-10-09 09:43:41
問題就在老供應商有優先優勢以及寬容度！而新的只能碰運氣不是嗎？
昌世翁
2019-10-09 09:49:56
Rixchen
你說的沒錯。
但同樣來說，老供應商更可能存在舊思維及盲點。
否則早就被解決了，哪來的痛點？
多數時候客戶之所以不換供應商，是因為現有的狀況是已知的最優解，而不是因為感情因素。
商場上哪那麼多感情好講？
再者，花時間去陪客戶吃飯應酬建立信任感，耗費的都是公司的成本和資源。
花了大把的資源建立了信任，最後卻沒辦法解決問題，更別說拿到訂單。
這種業務有什麼存在意義？
昌世翁
2019-10-09 09:53:52
昌世翁
2019-10-09 09:54:32
Kelly Wang
2019-10-09 09:56:32
昌世翁
企業上的系統稽核與產品驗證(與學校的文憑不大一樣),是否為門檻或信任,我覺得見仁見智. 只是我納悶, 版主指的客戶的痛點是哪方面的問題?
黃屹汎
2019-10-09 10:01:39
昌世翁
我比較好奇的是您的同事不透過專業技能建立客戶關係，該不會是靠喝酒打屁聊天…
昌世翁
2019-10-09 10:02:17
Kelly Wang
常見的不外乎價格/品質/交期。
再深入一點的話，新的技術、能耗、設計、品牌、售服通通都涵蓋其中。
就以汽車來舉例，20年前的車跟現在的車原理上差別不大。
但是不論馬力、結構安全性、油耗或是主被動安全配備都有巨大的進步。
20年前我爸的進口車甚至還沒有ABS，現在的車沒有ABS誰敢開上路...
痛點有時候不僅僅在於價格，而是別人有，你沒有，在市場上就輸了先機。
Rixchen
2019-10-09 10:05:15
昌世翁
這就是業務自身的原因了，如果客戶目前没問題，是否就不要去培養關係，建立交情？如果按你的邏輯是否就是拜訪客戶就問有没有痛點，有就解決，没有就走，純粹的商業交易？
第一人家憑什麼讓一個不認識的人來解決問題？除非走投無路了，不然有一個人跑去你家，告訴你他家產品可以解決你的痛點，你敢試嗎？
第二，那除非你有獨門技術，除了你家没人可以解決，不然很多時候就是一次性生意，或是價格戰！
第三，應酬聊天往往也是了解你這個人，如果今天同樣的價格，同樣的交易條件，一切都相同，新廠商比舊廠商有什麼優勢？
昌世翁
2019-10-09 10:05:42
黃屹汎
我信任他的專業能力。
只不過我們在對待客戶的著重方向可能比較不同而已。
我花比較多時間去瞭解產業趨勢，然後找出可能的問題直接跟客戶討論。
而他可能是先跟客戶建立關係後才去瞭解客戶的需求。
黃屹汎
2019-10-09 10:11:16
昌世翁
謝謝您提出這個問題，讓我看到好多先進的觀點。也許因每個人的經驗不同而有不同的看法，但都不失為參考的價值。
昌世翁
2019-10-09 10:14:07
Rixchen
你誤會了。
我並不是說不要建立信任關係。
只是我的邏輯是，坐而言不如起而行。
天底下哪有”沒有問題”的客戶？
對業務來說，問題不是等人家告訴你的，而是要用眼光去發掘的。
所以我通常會花比較多時間去觀察產業裡的設備和同行。
去關注領先在最前面的那些客戶。
他們之所以能領先，一定有某些優勢是別人不具備的。
這些優勢我們的產品能不能提供？能不能優化？
然後再把我們的產品介紹給””第二名”（第二名泛指其他的同行業客戶)
往往這些別人有，我沒有的東西，就是”第二名”客戶的痛點。
愛因斯坦說過：瘋子就是做重複的事情卻期待出現不同的結果。
這樣建立起來的信任，應該比老供應商更有說服力才是。
Kelly Wang
2019-10-09 10:15:44
昌世翁
這應該是貴公司的專業技術, 可涵蓋到產品(服務)的功能需求,技術規範, 產品的管控能力, 只是你敘述成客戶的痛點.
昌世翁
2019-10-09 10:16:01
黃屹汎
產業別不同，觀點也有差異。
所以我只能依據我在傳統製造業的工作提出這樣的觀點討論而已
?
昌世翁
2019-10-09 10:18:13
Kelly Wang
沒辦理，東西賣得貴，就得拿出比較多的誠意
?
其實這也是”產業轉型升級”的重要環節。
Kelly Wang
2019-10-09 10:22:12
昌世翁
你講的是獨門技術,這其中以專利權為中心. 而且有這獨門技術,就不用業務了. 是客戶排隊來下訂單. 另一現象就是品牌.
昌世翁
2019-10-09 10:35:15
Kelly Wang
你誤會了
?
我舉個例子。
賓士&BMW車，可以算是汽車產業的領先者，我假定他們是”第一名”
那麼為什麼他是第一名，而不是裕隆第一名？
一定有一些東西是他先做了，然後取得優勢。
例如安全性，例如配備，例如科技或者引擎技術。
例如他們用德國產的銑床來加工引擎，所以精度和穩定性高，那至少第二名是不是會願意參考他們用的加工設備？
那第二名會不會想要追上第一名，至少縮短差距？
（第二名泛指其他的所有競爭對手）
從裡面找出我們公司能提供的，能夠優化的產品。
然後去找第二名。
這樣是不是就能解決第二名的痛點？
這不一定需要很高深的專利技術，多數情況下，只要關注領先者就可以了。
哪怕是第二名沒有意願去作，至少不會排斥聽我聊聊行業領先者在做些什麼，是吧？
Danny Kuo
2019-10-09 10:37:06
昌世翁
2019-10-09 10:39:09
Danny Kuo
2019-10-09 10:41:28
昌世翁
2019-10-09 10:43:45
吳毅峰
2019-10-09 11:11:56
昌世翁
2019-10-09 11:16:12
Rixchen
2019-10-09 11:23:15
Willy Right
2019-10-09 11:39:39
蔡昀臻
2019-10-09 11:43:36
兩個都重要，要彼此有信任，且有同理心，幫客戶提供服務又能具體降低成本，才能雙贏。
黃政民
2019-10-09 11:44:30
看客戶而定 …他講交情 …我們就交情，他講利益 …我們就只有利益！解決客戶問題要付出時間成本，客戶願意給你合理的利潤和後續的訂單就處理！不然只會像上次我教客戶提昇加工速度，他後續卻轉向他人購買就只因為差價100元，你會捶心肝！再也不想理他！
陳世斌
2019-10-09 11:47:11
昌世翁
2019-10-09 11:49:34
昌世翁
2019-10-09 11:50:15
昌世翁
2019-10-09 11:51:21
陳世斌
講價格的客戶，就留給喜歡拼價格的供應商就好。
麥當勞不會去跟鹹酥雞搶飯碗。
魏傳育
2019-10-09 11:55:52
昌世翁
有實力。就不用低聲下氣
但也不是說盛氣凌人
J.c. Su
2019-10-09 12:04:58
信任是基礎,你有能力解決客戶的痛點,但是痛點是在你執行以後才解決,而不是你執行以前.
陳建智
2019-10-09 12:10:21
許益嘉
2019-10-09 12:19:54
郭文永
2019-10-09 12:24:31
黃數鐶
2019-10-09 12:29:24
邱果星
商場沒有朋友只有價格，專業度、服務好若是價格高對業績提升也影響不大
昌世翁
2019-10-09 12:37:26
J.c. Su
信任不會平白無故從天而降啊。
沒有展現出解決問題的能力，怎麼建立信任？
昌世翁
2019-10-09 12:38:38
陳彥任
2019-10-09 12:39:51
現在客戶都沒什麼忠誠度！只要能解決問題跟價格低！他就跑了
吳建成
2019-10-09 12:45:17
後臺要硬，要有有錢的母公司，其他有錢就有，人材，機台，人脈跟這（西瓜挖大邊）
J.c. Su
2019-10-09 12:48:43
有時候過去的成果與經歷,多少可以提高別人對你的信任感,接下來就是業界的知名度.
不過,我覺得比較不好的是殺價搶單.
J.c. Su
2019-10-09 12:50:49
也要看你客戶是那種有底子的,還是喜歡聽別人天花亂墜的.
昌世翁
2019-10-09 12:54:56
Han Hsu
2019-10-09 12:55:57
J.c. Su
2019-10-09 12:56:14
Se Chen
2019-10-09 12:56:55
昌世翁
2019-10-09 12:57:46
陳彥任
本來就是啊。商場上談忠誠度...這開玩笑吧
J.c. Su
2019-10-09 13:00:05
尤其大家都很愛比價,
我覺得比價很麻煩,我也知道要做到什麼程度了,我自己的習慣是,要便宜的話,買來周邊來自己整合最便宜了.
結果我這樣作以後,把價格報給上面的,還被嫌太便宜.
我還跟他解釋說,後來的一些人工我沒算,因為那是公司的固定開銷.
結果.........還是被嫌XD
鄭哲文
2019-10-09 13:01:32
個人認為看客戶屬性。
體制大的客戶（價格/品質/交期）
體制小的客戶（品質/價格/交期）
體制大的客人，大多數都有專責品管人員在控管。相對體制小的，就比需要靠供應商本身控管品質。
至於忠誠度... 就看加工廠在市場的獨特性吧...
昌世翁
2019-10-09 13:01:58
J.c. Su
只要能做到物有所值就算可以了。
天天想著物超所值的，那是做夢。
昌世翁
2019-10-09 13:03:10
鄭哲文
因為比較有規模的公司必須講究品牌，用便宜的零件導致設備出問題，倒霉的是他們的產品。
曾果堂
2019-10-09 13:08:49
請問不喜歡客戶比價的自己買東西時都不比價的嗎？員工福利都是最好的薪水都是最高的？我個人有幾次跟高價的很差經驗，說的跟神一樣做出來跟垃圾差不多，後續處理全推的完全不關他的事只問尾款何時付清！！？？
昌世翁
2019-10-09 13:10:34
曾果堂
我會比價，但我會選擇中價位的產品，或是考慮售服等環節進去綜合決定。
昌世翁
2019-10-09 13:11:08
Han Hsu
2019-10-09 13:14:36
吃的東西不能出問題外....
其他產品都有週期性 ...
還有使用主維護注意事項 ....
赚錢的東西就會有副廠 ....
加工有二手 ....
事情 來的沒規律 ...
理性思考又怎辦 ??
曾果堂
2019-10-09 13:23:34
Kelly Wang
2019-10-09 13:23:46
昌世翁
換我舉個例, 你現有的老婆很漂亮,但每個月的治裝費是20萬. 有個女生跑來跟你說,我也很漂亮,但我的治裝費是15萬. 請你離婚後,再與我結婚.
昌世翁
2019-10-09 13:25:08
Kelly Wang
2019-10-09 14:12:56
昌世翁
可是你老婆的治裝費,其實有很大部分是留下來,買保養品給你的父母, 你不一定知道.外面那個女生肯定不知道, 但一整天在門口要你娶她.
李洋
2019-10-09 18:50:03
不要把客戶寵壞害到自己就好了...原本要一個禮拜工作天的東西，硬拼在兩天內做出來，以後人家就會覺得你有兩天的效率實力。
老闆常常為了搏感情，最常累壞底下的員工
黃景諒
2019-10-09 18:52:29
如果能做的讓客戶有問題時，第一個想到你....你就贏了。
鄭哲文
2019-10-09 18:55:23
目前配合的公司！ 都自動幫我們分類好產品再跟我們詢價，也常常被對方業務說每次我家價格多別人30%，但他們公司，每年度營業額都是前兩大供應商。
昌世翁
2019-10-09 19:00:57
李洋
這絕對是個壞毛病。
偶一為之叫人情，常常這樣就提錢來講吧。
昌世翁
2019-10-09 19:04:57
Se Chen
2019-10-09 19:35:59
昌世翁
2019-10-09 20:06:15
Se Chen
有時候客戶會習慣性的砍價，但其實降不降他只是喊爽的而已。
有時候意思一下給甲方老闆一點面子就好。
XU Jin-shuo
2019-10-09 21:10:32
通常解決痛點才是有技術觀念的人會思考的，所以認同您的思維
張耀揚
2019-10-10 00:53:49
溫啟瑞
2019-10-10 07:31:21
個人認為如果你的産品是標準品的，那建立信任第一是對的.
Jen Liao
2019-10-10 07:50:33
Mark Lin
2019-10-10 22:03:42
昌世翁
可以請問那痛點會在哪？我們通過醫療航太等認證，致力於提供客人解決方案！很想知道痛點在哪？謝謝您 請多多指教
昌世翁
2019-10-10 22:06:09
Mark Lin
不好意思，我完全不清楚貴公司的目標客戶和產品服務內容...
隔空抓藥可能沒有幫助喔⋯⋯
Mark Lin
2019-10-10 22:16:14
昌世翁
是詢問貴司通常會遇到什麼痛點！最需要哪些協助。
昌世翁
2019-10-10 22:18:12
Mark Lin
我們是機械廠的上游供應商，主要目標客戶群是油壓機械為主。
並不是上來找合作夥伴的喔
Mark Lin
2019-10-10 22:21:19
昌世翁
2019-10-10 22:22:53
Mark Lin
對我們來說，其實痛點很多，例如山寨問題，例如成本問題，技術突破問題。
更高一層的還有產業壁壘的問題⋯⋯
Mark Lin
2019-10-10 22:24:57
吳佳浤
2019-10-11 09:33:35
還要考量產品的穩定性或是良率，還有技術和服務的支援
