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CNC車銑加工技術交流社團 造訪社團 » 用戶發文

原文網址 昌世翁
2019-10-09 07:59:06

昨天跟我的一位資深的同事進行了一番”友好”的交流。

他認為,作業務工作必須先花時間建立客戶的信任,然後才能有銷售的機會。

我反駁他:現在這個時代,在製造業裡,誰能解決客戶的痛點,誰才有生意。

如果光憑信任和關係就能穩作生意,那客戶舊有的供應商關係不是比你更好?憑什麼要給你機會。

請教各位先進同業,你們的看法呢?

Guan-qing Chen
2019-10-09 08:02:22

都對……但最終還是要看成本……

莊楚健
2019-10-09 08:03:42

都不對
看你的爸爸是誰最重要

Eric Chen
2019-10-09 08:03:50

一樣的品質 我可以給你更低的價格 更快的交期

吳振維
2019-10-09 08:04:04

贊成解決痛點,付得起是另外一件事情

吳家菖
2019-10-09 08:04:48

很忙的客戶在乎的是心情 不忙的客戶在忽的是報價

Tony Tsao
2019-10-09 08:05:10

哪有什麼是一定的

建忠林
2019-10-09 08:05:23

我是支持信任的論點,至於客戶痛點,你客戶還可能只是貿易商,不很懂的,只看圖面交貨,不太會有什麼問題

Military Strategist Kong Ming
2019-10-09 08:07:07

解決了痛~一次性消費!唯有抓住為何痛,才能長久~

曾柏綱
2019-10-09 08:07:10

都對 你也要有客戶的信任才能有機會解決他們的問題

Kelly Wang
2019-10-09 08:08:18

外國大客戶要下訂單前,是否要先稽核? (ISO, IATF, VDA 6.3)量產前,是否要試樣與交一堆材質證明,尺寸,功能檢驗報告(FAI / ISIR, 車廠則是PPAP). 這就是先讓客戶信任. 版主說的解決客戶的痛點,是客戶信任你後,願意跟你說出痛點在哪, 你才能幫忙處理.(通常越大的客戶,其痛點已經不是品質,成本問題. 而是制度,市場問題.)

昌世翁
2019-10-09 08:09:11

Eric Chen 這都是痛點啊 ?

Po Hsun Chen
2019-10-09 08:09:44

……品質/價錢/交期

黃俊傑
2019-10-09 08:10:34

都對,這兩點不是對立的,是可以並存的

昌世翁
2019-10-09 08:10:35

建忠林 因為我們是外商,面對的是國內的中小企業和設備製造廠,價格不用比一定都比現有的方案貴,但是很多時候客戶的痛點不只在價格...

昌世翁
2019-10-09 08:11:23

Military Strategist Kong Ming 是啊,這年頭大家都很忙,哪來的時間慢慢培養交情。

先談規格價格再來說別的。

昌世翁
2019-10-09 08:11:56

黃俊傑 沒錯,這是並存的。但是優先順序不太一樣。

昌世翁
2019-10-09 08:13:35

Kelly Wang 小弟的看法是:

那些叫”門檻”,不是信任。
就跟學歷文憑一樣,有文憑至少證明會讀書,但不代表就是能解決問題的人才。

昌世翁
2019-10-09 08:14:02

莊楚健 甲方爸爸也是爸爸

Mishelles Chopin
2019-10-09 08:14:12

存在不對等條件,客戶依舊還是會因為價格分攤風險管理

昌世翁
2019-10-09 08:14:44

吳家菖 這就要看客戶的需求了....見人說人話是業務的基本素養 ?

Guan-qing Chen
2019-10-09 08:15:10

昌世翁
2019-10-09 08:15:49

曾柏綱 很多時候客戶願意相信實際成果,比講一萬次好話套交情更有說服力。

Mishelles Chopin
2019-10-09 08:16:52

Tao Chen 除非你有特別技術門檻可以綁住客戶才能夠卡,就像是我們家技術卡幾個公司一樣,不得不妥協

Leo Chu
2019-10-09 08:16:54

舊供應商不可否認仍是具有一定程度的優勢在,但會時間慢慢消失,如何持續保持競爭力是重點。
不願改變,終將把河山拱手讓人。

昌世翁
2019-10-09 08:17:35

吳振維 產品貴不是我的問題,是客戶的問題 ?

Eric Chen
2019-10-09 08:17:53

郭董說過現在這個時代 大的不一定贏小的 只有快才會打贏慢的

昌世翁
2019-10-09 08:18:38

Po Hsun Chen 絕大多數都是這三個痛點 ?

李誠誠
2019-10-09 08:18:43

看客戶吧?什麼樣客戶都有,但現在好像是價格優先⋯

Andrew Hua
2019-10-09 08:20:02

痛點?價格愈便宜愈好!!最好是免錢的而且還要有無限保顧~~

昌世翁
2019-10-09 08:20:11

Mishelles Chopin 沒錯的,所以對甲方來說,其實”忠誠度”都是條件的問題。

誰能滿足我誰就上。

昌世翁
2019-10-09 08:20:48

Andrew Hua 這種痛點還是繼續讓他痛好了 ❤️

昌世翁
2019-10-09 08:21:19

Eric Chen 很多時候,最優解不見得是最便宜的。

昌世翁
2019-10-09 08:21:57

李誠誠 最優解有時候不見得是最低價解...

Andrew Hua
2019-10-09 08:23:06

昌世翁 10個客戶有9個是這樣子~~所以堅持理想有夢最美~~找那1/10的客戶好好的剝幾層~~

Leo Chu
2019-10-09 08:23:33

Mishelles Chopin 景氣也會決定風險控管的比例,買方市場跟賣方市場也是一個重要的因素

Rixchen
2019-10-09 08:23:43

當你有問題時,你會先找你信任的廠商解決問題,還是滿大街的找貌似可以解決問題的廠商,信任感是長時間才能建立的,除非今天這個痛點只有你獨家才能解決,不然很大機會只有一次性生意

昌世翁
2019-10-09 08:24:39

Andrew Hua 8/2法則在商業市場上是真的存在

陳任
2019-10-09 08:25:44

便宜個五元
客戶就移單了

現在什麼時代
還在講信用

Andrew Hua
2019-10-09 08:25:58

不是真的存在,是每天在上演~~

魏傳育
2019-10-09 08:27:27

痛點不是只有你能解決
除非你能保證只有你做得到

昌世翁
2019-10-09 08:27:52

Leo Chu 有時候舊產品的技術會突然碰上某種產業的爆發,然後就一飛沖天。

前5、6年的塑膠射出機產業就是。

昌世翁
2019-10-09 08:28:22

陳任 太中肯了

吳振維
2019-10-09 08:29:37

陳任 不用5元差0.2就會走了

昌世翁
2019-10-09 08:29:48

Rixchen 根據經驗,如果舊有信任的供應商能解決,早就被解決了,也就不會存在所謂痛點。

而解決痛點的新供應商自然就會獲得信任

Jon Chuang
2019-10-09 08:33:47

銷售其實很微妙的心理學,你跟你同業說的論點都對,也可能同時並存。
客戶需求有剛性需求跟軟性需求,行銷模式就不同。價格、專業、服務、口碑跟行銷手法,通通都會影響最後成交。

Rixchen
2019-10-09 08:34:49

昌世翁 問題是他們會在門口標注我們家有問題嗎?肯定不會舊供應商如果真的不努力解決或沒能力解決,那註定會被淘汰!最後信任感不是你解決一次問題就會得到,而是要長期經營,不斷累積的!

邱果星
2019-10-09 08:36:05

痛點通常是單價 ?

游明鑫
2019-10-09 08:49:02

分為內因、外因、不內外因,沒有絕的贏的策略,但一定有相對穩當的策略,在行情內經營,只是一次的交易關係,還是長期的關係,先建立自已的銷售哲學,策略性執著和權宜性變通併行,行穩致遠(交期、價格、品質、可協調性及服務是核心因素)~(有人說飢不擇食,可以的話,也適當的篩選顧客)

Chirle Brown
2019-10-09 08:49:56

價格價格價格

昌世翁
2019-10-09 08:55:05

Rixchen 這樣說吧,如果一個老供應商,合作很長時間都沒辦法解決問題。

今天來了一個新的供應商,一上門就看出你的問題,並幫你找到解決方案,是不是能更快得到你的信任?

絕大多數的時候,坐著聊再多,都比不上實際一次解決問題來得更讓人信任,不是嗎?

昌世翁
2019-10-09 08:58:03

魏傳育 這就是重點了,產品要建立有深度的護城河。

昌世翁
2019-10-09 09:00:37

Jon Chuang 是的,畢竟銷售是面對”人”的工作。

面對不同的人當然不可能用同一套作法就能保證。

只是我的作法至少能把我們自己公司的公關成本降低,而讓客戶解決問題,最大效率化實現業績目標。

昌世翁
2019-10-09 09:04:38

游明鑫 我的邏輯是這樣:
對客戶來說,信任感再強,沒辦法解決問題只是在浪費時間和成本。

但只要能找到問題解決,只要一次兩次客戶就會建立信任關係了。

坐而言不如起而行。

昌世翁
2019-10-09 09:07:03

Chirle Brown 要看客戶,追求成本的客戶我們基本上也就不用浪費太多時間。

黃屹汎
2019-10-09 09:34:48

技術 速度 價格都可能是客戶的痛點,能解覺客戶的痛點才能贏得了客戶的信任,講的是同一件事啊

Hung Chung Tsai
2019-10-09 09:35:44

不管黑貓白貓,會抓老鼠的九是好貓

Rixchen
2019-10-09 09:43:41

問題就在老供應商有優先優勢以及寬容度!而新的只能碰運氣不是嗎?

昌世翁
2019-10-09 09:49:56

Rixchen 你說的沒錯。
但同樣來說,老供應商更可能存在舊思維及盲點。

否則早就被解決了,哪來的痛點?

多數時候客戶之所以不換供應商,是因為現有的狀況是已知的最優解,而不是因為感情因素。

商場上哪那麼多感情好講?

再者,花時間去陪客戶吃飯應酬建立信任感,耗費的都是公司的成本和資源。

花了大把的資源建立了信任,最後卻沒辦法解決問題,更別說拿到訂單。

這種業務有什麼存在意義?

昌世翁
2019-10-09 09:53:52

黃屹汎 先後順序不同。

昌世翁
2019-10-09 09:54:32

Hung Chung Tsai 商場上哪有那麼多感情好講。

能解決問題讓甲方爸爸賺錢開心才是真的。

Kelly Wang
2019-10-09 09:56:32

昌世翁 企業上的系統稽核與產品驗證(與學校的文憑不大一樣),是否為門檻或信任,我覺得見仁見智. 只是我納悶, 版主指的客戶的痛點是哪方面的問題?

黃屹汎
2019-10-09 10:01:39

昌世翁 我比較好奇的是您的同事不透過專業技能建立客戶關係,該不會是靠喝酒打屁聊天…

昌世翁
2019-10-09 10:02:17

Kelly Wang 常見的不外乎價格/品質/交期。

再深入一點的話,新的技術、能耗、設計、品牌、售服通通都涵蓋其中。

就以汽車來舉例,20年前的車跟現在的車原理上差別不大。

但是不論馬力、結構安全性、油耗或是主被動安全配備都有巨大的進步。

20年前我爸的進口車甚至還沒有ABS,現在的車沒有ABS誰敢開上路...

痛點有時候不僅僅在於價格,而是別人有,你沒有,在市場上就輸了先機。

Rixchen
2019-10-09 10:05:15

昌世翁 這就是業務自身的原因了,如果客戶目前没問題,是否就不要去培養關係,建立交情?如果按你的邏輯是否就是拜訪客戶就問有没有痛點,有就解決,没有就走,純粹的商業交易?
第一人家憑什麼讓一個不認識的人來解決問題?除非走投無路了,不然有一個人跑去你家,告訴你他家產品可以解決你的痛點,你敢試嗎?
第二,那除非你有獨門技術,除了你家没人可以解決,不然很多時候就是一次性生意,或是價格戰!
第三,應酬聊天往往也是了解你這個人,如果今天同樣的價格,同樣的交易條件,一切都相同,新廠商比舊廠商有什麼優勢?

昌世翁
2019-10-09 10:05:42

黃屹汎 我信任他的專業能力。

只不過我們在對待客戶的著重方向可能比較不同而已。

我花比較多時間去瞭解產業趨勢,然後找出可能的問題直接跟客戶討論。

而他可能是先跟客戶建立關係後才去瞭解客戶的需求。

黃屹汎
2019-10-09 10:11:16

昌世翁 謝謝您提出這個問題,讓我看到好多先進的觀點。也許因每個人的經驗不同而有不同的看法,但都不失為參考的價值。

昌世翁
2019-10-09 10:14:07

Rixchen 你誤會了。
我並不是說不要建立信任關係。

只是我的邏輯是,坐而言不如起而行。

天底下哪有”沒有問題”的客戶?

對業務來說,問題不是等人家告訴你的,而是要用眼光去發掘的。

所以我通常會花比較多時間去觀察產業裡的設備和同行。

去關注領先在最前面的那些客戶。

他們之所以能領先,一定有某些優勢是別人不具備的。

這些優勢我們的產品能不能提供?能不能優化?

然後再把我們的產品介紹給””第二名”(第二名泛指其他的同行業客戶)

往往這些別人有,我沒有的東西,就是”第二名”客戶的痛點。

愛因斯坦說過:瘋子就是做重複的事情卻期待出現不同的結果。

這樣建立起來的信任,應該比老供應商更有說服力才是。

Kelly Wang
2019-10-09 10:15:44

昌世翁 這應該是貴公司的專業技術, 可涵蓋到產品(服務)的功能需求,技術規範, 產品的管控能力, 只是你敘述成客戶的痛點.

昌世翁
2019-10-09 10:16:01

黃屹汎 產業別不同,觀點也有差異。

所以我只能依據我在傳統製造業的工作提出這樣的觀點討論而已 ?

昌世翁
2019-10-09 10:18:13

Kelly Wang 沒辦理,東西賣得貴,就得拿出比較多的誠意 ?

其實這也是”產業轉型升級”的重要環節。

Kelly Wang
2019-10-09 10:22:12

昌世翁 你講的是獨門技術,這其中以專利權為中心. 而且有這獨門技術,就不用業務了. 是客戶排隊來下訂單. 另一現象就是品牌.

昌世翁
2019-10-09 10:35:15

Kelly Wang 你誤會了 ?
我舉個例子。

賓士&BMW車,可以算是汽車產業的領先者,我假定他們是”第一名”

那麼為什麼他是第一名,而不是裕隆第一名?

一定有一些東西是他先做了,然後取得優勢。

例如安全性,例如配備,例如科技或者引擎技術。

例如他們用德國產的銑床來加工引擎,所以精度和穩定性高,那至少第二名是不是會願意參考他們用的加工設備?

那第二名會不會想要追上第一名,至少縮短差距?

(第二名泛指其他的所有競爭對手)

從裡面找出我們公司能提供的,能夠優化的產品。

然後去找第二名。

這樣是不是就能解決第二名的痛點?

這不一定需要很高深的專利技術,多數情況下,只要關注領先者就可以了。

哪怕是第二名沒有意願去作,至少不會排斥聽我聊聊行業領先者在做些什麼,是吧?

Danny Kuo
2019-10-09 10:37:06

還有誰給的回扣多!

昌世翁
2019-10-09 10:39:09

Danny Kuo 安捏母湯啦⋯⋯
業務這樣幹,老闆會生氣

Danny Kuo
2019-10-09 10:41:28

在電子廠的加工業界已經是常態⋯⋯

昌世翁
2019-10-09 10:43:45

Danny Kuo 是啊,很多時候不敢收回扣的主辦沒人敢跟他合作....

吳毅峰
2019-10-09 11:11:56

老二哲學,不容易

昌世翁
2019-10-09 11:16:12

Mishelles Chopin 一位前輩跟我提點過:

客戶就像男女朋友。
你不去照顧他,滿足他。

自然會有別人幫你照顧。
? 深以為然

Rixchen
2019-10-09 11:23:15

也許吧!希望這會是將來行業的趨勢!

Willy Right
2019-10-09 11:39:39

人在作祟,就這麼簡單。

蔡昀臻
2019-10-09 11:43:36

兩個都重要,要彼此有信任,且有同理心,幫客戶提供服務又能具體降低成本,才能雙贏。

黃政民
2019-10-09 11:44:30

看客戶而定 …他講交情 …我們就交情,他講利益 …我們就只有利益!解決客戶問題要付出時間成本,客戶願意給你合理的利潤和後續的訂單就處理!不然只會像上次我教客戶提昇加工速度,他後續卻轉向他人購買就只因為差價100元,你會捶心肝!再也不想理他!

陳世斌
2019-10-09 11:47:11

有一種東西叫報價,貨比3家之後的惡性循環削價

昌世翁
2019-10-09 11:49:34

黃政民 這種人到處都有,生這個氣不划算。

昌世翁
2019-10-09 11:50:15

蔡昀臻 解決問題是建立信任最有效率的方式之一。

昌世翁
2019-10-09 11:51:21

陳世斌 講價格的客戶,就留給喜歡拼價格的供應商就好。

麥當勞不會去跟鹹酥雞搶飯碗。

魏傳育
2019-10-09 11:55:52

昌世翁 有實力。就不用低聲下氣

但也不是說盛氣凌人

J.c. Su
2019-10-09 12:04:58

信任是基礎,你有能力解決客戶的痛點,但是痛點是在你執行以後才解決,而不是你執行以前.

陳建智
2019-10-09 12:10:21

都要

許益嘉
2019-10-09 12:19:54

?

郭文永
2019-10-09 12:24:31

我投您一票!

黃數鐶
2019-10-09 12:29:24

邱果星 商場沒有朋友只有價格,專業度、服務好若是價格高對業績提升也影響不大

昌世翁
2019-10-09 12:37:26

J.c. Su 信任不會平白無故從天而降啊。

沒有展現出解決問題的能力,怎麼建立信任?

昌世翁
2019-10-09 12:38:38

郭文永 謝謝 ?

陳彥任
2019-10-09 12:39:51

現在客戶都沒什麼忠誠度!只要能解決問題跟價格低!他就跑了

吳建成
2019-10-09 12:45:17

後臺要硬,要有有錢的母公司,其他有錢就有,人材,機台,人脈跟這(西瓜挖大邊)

J.c. Su
2019-10-09 12:48:43

有時候過去的成果與經歷,多少可以提高別人對你的信任感,接下來就是業界的知名度.
不過,我覺得比較不好的是殺價搶單.

J.c. Su
2019-10-09 12:50:49

也要看你客戶是那種有底子的,還是喜歡聽別人天花亂墜的.

昌世翁
2019-10-09 12:54:56

J.c. Su 殺價搶單那都是殺雞取卵

Han Hsu
2019-10-09 12:55:57

打帶跑 ....

J.c. Su
2019-10-09 12:56:14

但是大部分的客戶都很愛

Se Chen
2019-10-09 12:56:55

因為價格來也會因為價格跑

昌世翁
2019-10-09 12:57:46

陳彥任 本來就是啊。商場上談忠誠度...這開玩笑吧

J.c. Su
2019-10-09 13:00:05

尤其大家都很愛比價,
我覺得比價很麻煩,我也知道要做到什麼程度了,我自己的習慣是,要便宜的話,買來周邊來自己整合最便宜了.

結果我這樣作以後,把價格報給上面的,還被嫌太便宜.
我還跟他解釋說,後來的一些人工我沒算,因為那是公司的固定開銷.
結果.........還是被嫌XD

鄭哲文
2019-10-09 13:01:32

個人認為看客戶屬性。
體制大的客戶(價格/品質/交期)
體制小的客戶(品質/價格/交期)
體制大的客人,大多數都有專責品管人員在控管。相對體制小的,就比需要靠供應商本身控管品質。
至於忠誠度... 就看加工廠在市場的獨特性吧...

昌世翁
2019-10-09 13:01:58

J.c. Su 只要能做到物有所值就算可以了。

天天想著物超所值的,那是做夢。

昌世翁
2019-10-09 13:03:10

鄭哲文 因為比較有規模的公司必須講究品牌,用便宜的零件導致設備出問題,倒霉的是他們的產品。

曾果堂
2019-10-09 13:08:49

請問不喜歡客戶比價的自己買東西時都不比價的嗎?員工福利都是最好的薪水都是最高的?我個人有幾次跟高價的很差經驗,說的跟神一樣做出來跟垃圾差不多,後續處理全推的完全不關他的事只問尾款何時付清!!??

昌世翁
2019-10-09 13:10:34

曾果堂 我會比價,但我會選擇中價位的產品,或是考慮售服等環節進去綜合決定。

昌世翁
2019-10-09 13:11:08

Se Chen 至理 ?
而且以後再要求你降價就完全沒有空間了

Han Hsu
2019-10-09 13:14:36

吃的東西不能出問題外....
其他產品都有週期性 ...
還有使用主維護注意事項 ....

赚錢的東西就會有副廠 ....
加工有二手 ....

事情 來的沒規律 ...
理性思考又怎辦 ??

曾果堂
2019-10-09 13:23:34

昌世翁 其實我也是如此

Kelly Wang
2019-10-09 13:23:46

昌世翁 換我舉個例, 你現有的老婆很漂亮,但每個月的治裝費是20萬. 有個女生跑來跟你說,我也很漂亮,但我的治裝費是15萬. 請你離婚後,再與我結婚.

昌世翁
2019-10-09 13:25:08

Kelly Wang 我會叫我老婆少花點XD

Kelly Wang
2019-10-09 14:12:56

昌世翁 可是你老婆的治裝費,其實有很大部分是留下來,買保養品給你的父母, 你不一定知道.外面那個女生肯定不知道, 但一整天在門口要你娶她.

李洋
2019-10-09 18:50:03

不要把客戶寵壞害到自己就好了...原本要一個禮拜工作天的東西,硬拼在兩天內做出來,以後人家就會覺得你有兩天的效率實力。
老闆常常為了搏感情,最常累壞底下的員工

黃景諒
2019-10-09 18:52:29

如果能做的讓客戶有問題時,第一個想到你....你就贏了。

鄭哲文
2019-10-09 18:55:23

目前配合的公司! 都自動幫我們分類好產品再跟我們詢價,也常常被對方業務說每次我家價格多別人30%,但他們公司,每年度營業額都是前兩大供應商。

昌世翁
2019-10-09 19:00:57

李洋 這絕對是個壞毛病。
偶一為之叫人情,常常這樣就提錢來講吧。

昌世翁
2019-10-09 19:04:57

鄭哲文 這種客戶會嫌貨才是買貨人 ?

Se Chen
2019-10-09 19:35:59

李洋 這我遇到過
要趕工作還要講價格(調低)

昌世翁
2019-10-09 20:06:15

Se Chen 有時候客戶會習慣性的砍價,但其實降不降他只是喊爽的而已。

有時候意思一下給甲方老闆一點面子就好。

XU Jin-shuo
2019-10-09 21:10:32

通常解決痛點才是有技術觀念的人會思考的,所以認同您的思維

張耀揚
2019-10-10 00:53:49

這是同一件事情不是嗎?

溫啟瑞
2019-10-10 07:31:21

個人認為如果你的産品是標準品的,那建立信任第一是對的.

Jen Liao
2019-10-10 07:50:33

要兼具才會長久

Mark Lin
2019-10-10 22:03:42

昌世翁 可以請問那痛點會在哪?我們通過醫療航太等認證,致力於提供客人解決方案!很想知道痛點在哪?謝謝您 請多多指教

昌世翁
2019-10-10 22:06:09

Mark Lin 不好意思,我完全不清楚貴公司的目標客戶和產品服務內容...
隔空抓藥可能沒有幫助喔⋯⋯

Mark Lin
2019-10-10 22:16:14

昌世翁 是詢問貴司通常會遇到什麼痛點!最需要哪些協助。

昌世翁
2019-10-10 22:18:12

Mark Lin 我們是機械廠的上游供應商,主要目標客戶群是油壓機械為主。

並不是上來找合作夥伴的喔

Mark Lin
2019-10-10 22:21:19

昌世翁 我懂 是想了解外商在意那些痛點 謝謝

昌世翁
2019-10-10 22:22:53

Mark Lin 對我們來說,其實痛點很多,例如山寨問題,例如成本問題,技術突破問題。

更高一層的還有產業壁壘的問題⋯⋯

Mark Lin
2019-10-10 22:24:57

昌世翁 感謝分享 謝謝

吳佳浤
2019-10-11 09:33:35

還要考量產品的穩定性或是良率,還有技術和服務的支援


 

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